Hoy en este post me acerco un poco al lado psicológico de los clientes.
Hay una situación que he observado en la mayoría de ellos en las operaciones que he tenido hasta ahora. La verdad es que también se puede trasladar a muchas conductas que encontramos en situaciones diarias.
Os lo cuento con un ejemplo. Gerardo es el propietario de un piso precioso de 4 dormitorios en una urbanización de un municipio de la sierra. Es un piso amplio, muy bien cuidado, con una amplia terraza y una cocina de esas en las que cabe una mesa para comer…recalco esto de la mesa porque creo que cualquier cocina tendría que tener ese espacio tan importante…ahora se hacen unas cocinas tan minúsculas…Seguro que muchos de los que me estáis leyendo habéis pasado la infancia sentados en esa mesa hablando con vuestra madre mientras hacía la comida…bueno, estoy pensando que yo incluso hacía muchas veces las tareas del colegio mientras me llegaba el aroma de los platos tan ricos que hacía…me preguntaba mi madre entonces, que por qué no me iba a mi habitación para concentrarme mejor, y yo la decía que estaba muy a gustito allí con su presencia y el olor de los sofritos.
Pero volviendo a la casa de este señor. El pisito estaba fenomenal, lo teníamos a un precio razonable, un poquito más alto de la media por petición del propietario, aunque lo justo para que las ofertas pudieran ser buenas. La única pega de este piso es que estaba en una zona algo apartada, sin servicios cercanos, donde había que usar el coche para cualquier tarea.
Tuvimos varias ofertas, todas cercanas al precio de venta, pero Gerardo no consentía en bajar de la cantidad que él tenía en mente; además se ponía muy nervioso y enojado cuando le intentaba convencer de que las ofertas que recibía no estaban nada mal. Sentía que se estaban riendo de él y que era un abuso el bajar del precio que “su casa se merecía”.
Por fin llegó una familia a la que le cuadraba mucho el piso por distintos motivos (casi siempre, si la vivienda no está desorbitada de precio, o hay unos inconvenientes muy graves, llega el comprador que encaja con ella). Todo fenómeno. La oferta es mejor que las anteriores y se llega a un acuerdo. ¡Ole!
Ahora toca el momento de que el vendedor, que vende su piso porque quiere comprarse un apartamento en la playa, acceda a uno de los inmuebles que tiene seleccionados para su cambio de vida. Revisa su pequeño listado y se decanta por un apartamento muy mono a un kilómetro de la playa, con unas vistas a las montañas…espectacular… ¡qué ganas de vacaciones me están entrando, por dios!!….
Bueno, pues el señor piensa que sí, que el apartamento le encaja como anillo al dedo, pero que vaya, que con los gastos de plusvalía que tiene que pagar de su venta, y el ITP de la compra… y el notario…el registro, etc., etc.,…hace sus cuentas y me comenta que piensa que una oferta diez mil euros por debajo no está muy mal, así va más holgado…y así hace. La respuesta de la propietaria no es nada favorable para Gerardo. Éste pone el grito en el cielo y opina que la suya es una buena oferta y que no entiende por qué tiene que pagar lo que a la propietaria le parece, que qué injusticia si este piso es el que mejor le encaja de todos…
¿Te das cuenta de lo que ha pasado? ¿A ti qué te parece esta situación? ¿De qué hablamos aquí? ¿de ego, orgullo…soberbia? ¿de falta de empatía?, mmm….
Dicen que el ego es un mecanismo de defensa para que la realidad nos pueda beneficiar. Nos hace ponernos en una postura victimista pensando que todo lo que nos pasa es por culpa del otro, que lo que pensamos nosotros es lo que está bien, y que lo que tiene que cambiar para conseguir nuestros objetivos es lo de fuera, no nosotros. A veces hay que hacer un ejercicio de humildad y ponernos en el lugar del otro en cualquier momento de la vida, y tendremos muchas más herramientas para solucionar los conflictos a los que nos podamos enfrentar.
Ala, hasta aquí mi sección psicólogo-inmobiliaria de hoy jeje 😉
¡¡Un abrazo!!
ojalá todo el mundo empatizara un poco más, y todo sería más fácil. Muy buen artículo!
Así es, muchas gracias!